申永祥学习室

用2000多个标准化细节运营来获取电商用户

SEO > 微电商 > 申永祥 发布于 2017年06月10日 | 阅读(186)

斛辉,从大学毕业就一直在互联网的圈子里工作,曾在阿里巴巴的工作了4年多,他被派驻泉州2年时间里,敏锐发现闽南地区的电商行业蕴含大量商机。于是他辞职自己创业,做了勾勾网。

人有绝活就不愁吃,斛辉在阿里巴巴有丰富的电商运营模式,在闽南进驻的几年里又有人脉关系。所以他在自己擅长的领域,针对“电子商务代运营和技术、视觉外包服务”两大领域开干,迅速占领市场,如今已为200多家电商企业做相关的技术服务。

用2000多个标准化细节运营来获取电商用户 电商运营 图1

秦刚:你决定辞职创业,是看中了什么机遇?

斛辉:我大学毕业就一直做互联网相关行业,后来进了阿里巴巴做了4年多,后来我发现,B to C的趋势非常明显,不管是国内还是跨境,所以我选择在电商来切入去创业。在阿里巴巴的时候,被调到闽南做经理,我觉得是一种缘分与机遇,就在这边来创业了。

其实闽南地区,尤其是晋江这里,有许多电商企业,他们都很优秀,基础扎实,既是货源地,轻工产品丰富。我未创业前,就发现,泉州大批鞋服电商精于爆款的寻找与打造,可是面对“市场策划,定位到视觉识别,再到简单的网店装修”等需要复杂技术支撑的,还有人才培育也往往令人一筹莫展。

从这点上看,厂家没有人才,不懂技术,而我们没有产品,但是有人才和技术,这就是强强联手的结合点,而这对我来说,也是一个很大的潜在商机。

如今的电商时代,人人都是品牌商,平台上品牌竞争的激烈程度不亚于线下。而电商渠道商则完全依托各大品牌商存活,赚点小钱可以,却很难做大。同样,诸如淘宝、京东等这样的平台商,并非一日可以造就,所需资金费用也惊人。

而我正好可以补上这个缺陷,这就是我看到的商机。

秦刚:闽南这边的电商发展氛围好吗?

斛辉:闽南的电商氛围我觉得很好,而且,我感觉这边的诚信比较好,大家合作都基于互相信任,没有签合同,也可以先打几百万。

这个地方有一个特点,就是总体创业成本低,彼此之间也交流多,在这里要挖金不难。这里有很多高手,像鞋神尹志强先生也是从泉州开始创业的,淘宝童鞋的第一家皇冠店铺也是在晋江。

秦刚:目前勾勾网提供的是什么样的服务?有些什么经验?

斛辉:目前我们是母婴产品专业代运营服务商,无论是国内还是跨境,深耕母婴与玩具这一块。我们对服务的品牌是有挑选的,要么是第一,要么是唯一的这种小品类,因为我们的目的是把这些产品,在全网做到销售第一,卡点卡的比较准一些。在内贸电商与外贸电商的经营上,尽量都做到内分细类的第一名。

我们的优势,就是专注在天猫,亚马逊站内做SEO,在天猫方面是最难的,我们掌握了2000多个标准化细节,进行复制并每周复制,通过这种精细化运营的方式,来获取流量。

对我们来说,比较优势的东西,勾勾手提出平台内创业,把内部分为铁三角,第一个三角我们创造了一个可分配性比较强的利润平台,进来勾勾手的员工,越往上爬,他分的越多,在工作机制上,有了员工向上爬的一个动力。

有了比较好的分配机制,第二个铁三角,就是人才,吸引人才,我们提出,进来的人比出去的人优秀,来吸引一些人才。我们是跨境电商中比较火的,通过有人才,有分配性的资源,就产生了我们第三个铁三角,有比较多的资源,聚集到我们这里来运作。

我们满三年以上的运功,可以竞争总经理,可以裂变性创业,老员工可以来投资他,从而利益绑在一起,形成裂变式创业的一个规模。我们很擅长做细分内幕卡位,把他做到第一,以后我们希望在微商方面,能有大的突破。

目前我的公司,主要提供的业务是电商整合服务、品牌营销、形象包装、视觉升级、市场定位及产业整合。

现在,勾勾手有视觉摄影部、运营事业部及技术事业部三个事业部,其中,技术事业部是核心业务。我当年创业的时候,淘宝网的销售业绩,主要都来自手机APP客户端的销售业绩占到了30~40%。

2015年,我就判断,通过非电脑端的销售业绩,将会全面超过电脑端。当时的手机APP客户端需要大量的技术支撑,这就是商机。于是,我们一直在积极研究这一领域。直到现在,这个还是重点。也因为布局的早,所以我们公司这几年发展非常快。

但是,晋江总的来说,这一块的人才不够,蓬勃发展的事业还是让我选择在杭州、深圳两个城市设立分公司,补足人才的不足。当时做这一块的布局,就是想通过中国电商核心城市的人才技术支撑,完全可以提升我们的竞争力,让我们有更多精力精耕泉州这块电商沃土。

用2000多个标准化细节运营来获取电商用户 电商运营 图2

秦刚:晋江这里,鞋业电商比较多,你为何最后选择了做母婴类的服务综合商?

斛辉:其实,由于电商是虚拟性经济,不少人抱着打游击战而不是持久战的心理,往往哪个行业、哪种产品卖得最火,看上去赚钱,就扎堆发展,以致于供大于求,大家急于出货,不得不打价格战。

因此,在追逐利润的原则下,不得已卖起以次充好的产品甚至假货,从而对全行业造成了冲击。而母婴行业全行业目前每年以100%以上的速度在增长,同时它是一个客单价也在不断增长的行业。行业在增长,又能赚钱,为什么不做?

在母婴行业,勾勾手只做第一。对于入驻品牌我们都有所选择,首先我们要分析这个市场这个品类,我们能不能通过我们的努力,在全网做到第一与唯一,另外他们的配合力度能不能配合消费者的需求,做到迭代升级,这是我们对供应链的要求。

这两个条件,是我们目前选择合作品牌的要求。符合以上要求的,我会争取把他们做到类目第一。

知名品牌的线下导流能力很强,消费者会在线上自动搜索品牌名称,但一般的品牌不会,运营的难度就更大。所以我们当初啃的是难啃的骨头,而今开始收获它的果实。

勾勾手不想当零售商,想成为平台商和技术商,一家对客户而言有黏性的公司。

而且,我还有一个原则,不做全行业产品,而是锁定在婴儿床、爬爬垫、母婴奶粉等少数种类上。

我一向选择坚守“差异化道路”,但是这个选择不涉及最火爆的行业及其产品,意味着在短时间内难以聚集大量资金,必须做好随时面临“弹尽粮绝”的准备。但是我知道,我不做那种一哄而上抢一时钱财的生意,我想做百年老店。

这几年实践下来,我发现这种坚守很正确,真的给我开辟出一片自己的天地来。我们从2014年开始,母婴产品开始盈利,而且由于几年中在母婴这个独特群体上的“深耕细作”,在电商中的母婴领域,勾勾手成为了其销售产品的代名词。

秦刚:你刚才提到,由于平台用户基数大,可做成母婴社区,在这一块,你有什么设想?

斛辉:社区是我们以后要运营的方向,现在还没有做。

电商社区化是未来的趋势,现在是很难,技术搭建并不难,后期运营才是问题,但难才有机会。现在的母婴社区,要么有流量没黏度,要么连流量都没有。

要做社区,要坚持定位,懂买家。电话回访时一定要的,我们要多了解妈妈的需求,多听反馈,做到让妈妈相信我们。社区不光卖东西,还能帮妈妈和孩子解决问题。遇上问题光查百度也不保险,所以社区必须有专家参与,才有权威性,平台才有生命力。社区的盈利,则可以通过闪购来实现。

秦刚:掌握用户就是掌握了销售渠道,你在这方面的优势可以讲一讲吗?

斛辉:我举个例子说吧,2015年的时候,我回老家山西省石楼县。回乡探亲期间,我知道老家唯一一家在天猫做电商的企业经营不起来。我想了解并帮帮家乡的企业。

从后来联系到了该家企业老板,发现他们生产“枣夹核桃”,主要做批发,渠道有限,销量一直上不去。为了寻找新的渠道,他索性开办了一家电商企业。但由于缺乏经验,又没有专业团队,做了2年,仅仅只销售了不到30万元,造成了大量库存,资金压力太大,已经到了关闭公司的边缘。

我知道后,便没有条件的将勾勾手的电商及微商平台向“枣夹核桃”敞开,2016年1月份,便卖出了200万元;去年2月初,山西石楼的“枣夹核桃”成为了天猫平台同类产品销售冠军,而且天猫首页还首次出现了“枣夹核桃”的关键词。

“枣夹核桃”的市场潜力让我大为惊叹,他开始转变思路,从纯粹帮忙转变为正儿八经的商业开发,他很快拿下了该款产品的全国总代理,而且将业务进一步延伸,将勾勾手山西办事处设在了石楼老家。

受到“枣夹核桃”的启发,我进一步想到,石楼有“枣夹核桃”等特产,全国有多少个类似石楼的县市,又有多少类似“枣夹核桃”的特产?另外,各地特产均代表着当地特色,在产品特点上,不易出现同质化等问题。一方面,与“差异化道路”的坚守一脉相承;另一方面,可以打让客户有故乡的眷恋之情的情感牌。

于是,一个做“全国地区各土特色产品”的运作蓝图在我头脑中形成,并迅速落地。经过反复思考,我决定将这个新诞生的品牌取名为“故园味”。除了“枣夹核桃”之外,斛辉开始尝试将产品向“龙岩花生”等其他特产进行延伸。

秦刚:你未来的计划与布局是什么样的?

斛辉:我想不能止步于此,应该从细分市场寻找新商机。

我曾经与一家很大的男装供应商合作一个电商品牌。坦白讲,合作不是很成功。但这次我得出经验,电商目前大部分还是在卖货,如果能率先脱离卖货这种恶性循环,走品牌之路,慢慢细分市场,电商行业会从目前的红海走向新的蓝海。转型,意味着需要电商品牌策划服务。所以我很坚定的与北京一家在全国范围很有影响力的电商策划公司合作,全面介入电商市场的品牌策划。

作为服务型企业,我们的思维必须比一般电商企业快一步,站得更高。拉他们脱离苦海,这样我们才能找到自己的市场。我们现在的方向很清晰,那就是往技术、往文化方向转型。

作者:秦刚 微信号:q1111884

我的电商个人自媒体实战经验之谈

在前几天的圣诞节晚上,受深圳大学陆亚明教授的邀请,我给深圳大学的同学们做了一场关于“我的电商个人自媒体实战经验谈”的演讲,以下是当天演讲内容的整理,希望能够给到各位电商人以及企业新媒体负责人一些参考:

一、建立个人自媒体的矩阵组合:

最近我对自己个人自媒体品牌做了较为体系化的规划,目前我的自媒体矩阵组合主要包括以下三个板块:

用2000多个标准化细节运营来获取电商用户 电商运营 图3

1、母品牌

@龚文祥 新浪微博。目前130万真实有效电商人粉丝,已经牢牢树立中国第一电商个人自媒体的位置。

2、子品牌

龚文祥第一个人号【XXX】,2万粉丝,定位电商人交易服务

龚文祥第二个人号【XXX】,5000粉丝,定位微商服务

龚文祥第三个人号【XXX】,定位电商人经验及智慧服务

龚文祥个人公众号【XXX】,每周一篇原创电商个人观点文章

3、附属品牌

@触电报 微博,13万粉丝,定位为电商领域最干货的微博媒体。

@触电报 微信公众号,【wochudian】4.2万粉丝,定位为电商领域最干货的微信媒体。

触电会:100+触电会成员,品牌定位为电商CEO交流俱乐部。

二、自媒体的对象以及卖点

目标服务对象以专业电商人为主,涵盖传统企业电商人、淘宝电商人、B2C电商人、微商人、电商服务商等群体。自媒体品牌最主要的卖点是信息内容一线、鲜活、实战、截屏、内部最新,而且大部分来源于网友(UGC)爆料。不热衷趋势融资等虚的电商东东,也不陷入电商细节。

三、目前主流的自媒体商业化路径

我的个人自媒体体系主要有以下四种商业化的方式:广告、年度合作伙伴、触电报赞助商、自媒体现场报道合作方大型公关活动。但是在与品牌商或者广告主合作的时候,我也有条自己的底线:不发攻击性的广告。坚持这一条原则虽然少了80%的收入,但是能够多走五年。

四、如何写好120字的微博?

在这里为什么不说“如何写好140字的微博”?这就涉及到自媒体人写微博关于细节的技巧问题了。在转发评论别人微博时,如果自己写满了140字,那么自己的其他粉丝就无法全文转发自己所写下的观点。留出来的那20字的就是为其他人转发留出文本空间。如何写好120字的微博,我主要有一下几点经验:

第一:善于处理信息,挖掘信息中的亮点、新闻点、吐槽点

在写每一条微博的时候都要考虑到这一点:我所写的这条信息是否有以上三个要素的其中一个?比如前几天万达上市,本来没什么亮点的新闻,有一个网友就大致这样写道:王思聪他爹公司上市,章子怡老妈最得意(章子怡母亲是小股东),吸引了许多粉丝互动。万达上市本身没有多少槽点,但是王思聪、章子怡都是能够吸引眼球的槽点。另外有时候故意在博文上写错一两个字也会引来不少粉丝的互动与纠正(此法不宜使用太多)。

第二、博文自我推广三部曲

微博的实效性一般不超过24小时,在24小时里面可以用三条微博去围绕一个信息点展开,提高该信息点的热度。这也就是我说的博文自我推广三部曲。首先一条微博不要把事情全都说透,留下一个尾巴给网友互动,然后选取网友有价值或者有槽点的评论进行转发,最后围绕这个信息点自己提出观点总结。

第三、微博揉碎的策略

学会在一篇文章中寻找亮点,揉碎信息。可以提取业界的杂志、报纸的一些数据或者新闻点信息,通过120个字总结提取亮点与干货。另外可以把一个完整的干货揉碎成几个部分,成为单独的博文主题发布出去。

第四、现场感

建立微博现场感的方式主要有三种:拍照截屏、标注时间信息、标明爆料。经过这些年来写微博的经历,我得出了一个三倍理论。也就是同样的信息,如果按照上面所讲的三种方式中的其中一种体现出现场感,其粉丝互动至少高于不建立现场感的三倍以上。这个互动效果是通过转发评论点赞的数据来衡量的。

大家在运营微博自媒体的时候可以运用以上四种技巧尝试着去找到一个点:自己感兴趣的内容刚好碰上粉丝那个时候也刚好也感兴趣。自己可以通过发布不同的博文信息来测试哪些有互动,哪些每互动。坚持下来久而久之自己就形成了微博撰写的感觉,每一条微博发出去,大致能够有多少互动自己的心里都有把握。

用2000多个标准化细节运营来获取电商用户 电商运营 图4

五、应该如何运营自媒体微博?

1、互动大于内容,激励手段引起互动更有效

企业或者个人的微博应该把焦点关注在互动上,而非如何创造更多精美的内容上。没有粉丝的关注与活跃互动,企业微博发再多考究的内容都没有用。别看微博转发抽奖活动这种激励手段简单粗暴,小米的社会化营销就是从转发抽奖做起来的。还有一个例子就是华强北商城,一个大学应届生就靠着转发抽奖的主要手段运营微博,其活跃度在电商行业排行第一,把那些每年微博运营投入几百上千万的天猫、京东等微博都PK下去(这个活跃度新浪有专门官方的排行榜单)。

2、公司创始人一定要开通微博,并与品牌微博形成互动

在社交媒体时代,公司创始人一定要敢于站出来,在微博上利用自己个人的影响力为品牌背书,为品牌发声,并且积极地与品牌微博形成互动,在微博媒体上最大范围地扩展品牌声量。小米的雷军、360的周鸿袆就是鲜明的例子。

3、微博卖货需要具备以下四个条件

通过微博卖货需要具备四个条件才能够最终实现所期望的目标:1、微博本身就具备一定的知名度,有一部分群体熟悉这个微博账号;2、在微博上所卖的产品需要具备价格优势;3、微博发布时要结合热点,更便于引起粉丝关注;4、需要大号配合转发,在不同的圈层实现微博卖货信息的传播,扩大覆盖范围。

六、新媒体的文摘技巧

接下来会主要讲到新媒体的文摘技巧,也就是如何编辑选取吸引粉丝互动的文章内容。电商领域几个最大的草根媒体都是通过以下的文摘技巧把内容做起来的。

1、微博传播的最佳时机:一篇文章经过小规模的验证可以流行,但没有大规模流行。

这个就比较考验微博编辑的敏感度了,微博编辑要在微博微信以及其他电商媒体的海量信息中挖掘这些潜在的热点文章,而这个文章需要还没有大规模传播,但是已经被验证可以流行(通过博文文章的互动情况,文章内容的可传播性来判断)。触电报在上周12月20号左右发了一篇揭示微博段子手营销号背后利益世界的文章就比较好地遵循的这条经验,最终达到接近3000的互动量,有兴趣的可以关注触电报微博,找出这条微博参考一下。

2、标题的技巧:亮点、吐槽点、新闻点

这一点刚刚在上面如何撰写120字博文的时候已经提到过,在这里就不在赘述。简单地来说就是标题党。可以多看看传播得好的微博是如何撰写标题的,找到如何撰写的方法,然后总结使用在自己的微博上。

3、利益:转发抽奖,给到粉丝利益

为鼓励粉丝更多地参与进来,在微博上需要进行转发抽奖,回馈粉丝。虽然这种方式简单粗暴,但是这确实十分必要的。小米在微博起步时期的营销所使用的就是这个手段。现在在微博上转发抽奖活动随处可见,侧面上也说明了这个方式的效果。

用2000多个标准化细节运营来获取电商用户 电商运营 图5

七、做个人自媒体的心态:

1、粉丝不是粉丝,是围观者。

在微博上树立个人自媒体品牌,需要本着客观以及观察者的态度。粉丝不是类似于对偶像明星崇拜的那种粉丝,他们只是围观者,如果你不能提供有价值的内容,他们马上就会把你取消关注给抛弃掉!粉丝就是来看你来表演,个人自媒体需要内容以及价值来吸引粉丝。

2、随时随地享受。

微博微信个人自媒体运营应该是一个爱好,而不是一个负担,唯有随时随地地享受它,才能做得更好。对于自媒体人来说,会来事是一个很重要的素质,很小的事情也能发现其中值得说道的地方,每见到一个人,每做一件事情都有旺盛的表达欲,想要发微博。

3、专业定位的克制。

我的个人自媒体是定位在电商领域,所以即使碰到自己十分感兴趣、但涉及到政治、娱乐等非电商领域的内容,也会因为自媒体的垂直定位而克制。因为粉丝关注我的微博是因为我这个自媒体能够提供电商这个垂直领域内的价值,而不是其他。如果没有专业的定位也就没有了价值,这个跟自己平时玩玩微博晒晒吃饭的个人社交行为完全是两码事。

八、学习电商的主要途径

三大电商网站:派代网、亿邦动力、i天下电商

三大电商杂志:淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《销售与市场》渠道版

十大新浪电商微博: @龚文祥 @触电报 @EC品牌观察 @鲁振旺 @电商报 @邢孔育 @吴蚊米 @黄渊普 @电商行业 @网店运营那些事儿

十大微信公众号:触电报、鬼脚七、亿邦动力、电商报、电商行业、创业最前线、天下网商、派代网、调戏电商、电商观察

以上就是我这些年来做个人自媒体的一些经验总结,谢谢大家!

作者:龚文祥


用2000多个标准化细节运营来获取电商用户 - 网友评论:

东亚太:每个人对成功的定义都不一样,好的心态是成就生活质量、精神追求的根本。

生态系统:运营也是一样,它对于网站而言,就如同血液循环系统之于人体。

落霞:不想看了,都是营销。关键是自己执行不行,我试着给群里人发邮件,结果发了十几封就坚持不下来了,因为过滤的受不了。

PHP二次开发:运营需要掌握的综合技能比较多,很难,但是成败的关键。

SEO人:不是三个人哦,我们身边还有许多义务帮助我们的人,呵呵!!

张力:写得很详细,运营确实是一个综合的职位,需要管理和了解的东西很多!

龙凤阁阁:创业是很难,但是不创业更难,打工皇帝就一个,创业成功无论小老板还是大老板,都是自己的皇帝。说了算的皇帝。

尹华峰:做运营需要团队,个人还是老老实实当做一个爱好吧。

健康戒烟:个人创业艰难,没有十分的竞争优势,都不会迈出这一步的。网站做的不错,坚持本身就是胜利!

访客:也许这就是一个思路的问题,技术出身的人很容易把眼光盯在程序上,而顾不了营销这块。其实,网站最关键的内容是什么呢?我觉得还是一点:卖产品,把你要推广的东西卖出去才行。

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